会销也可以做成“高、大、上”！

新型会议营销的几个关键问题

   我作为一名老健康产业从业者，经常一些会销现场拉去讲讲话，也成为我工作的一部分。政府、企业和家庭，想推广政策、推行理念，都需要通过会议传播。健康产业把这些特殊的服务营销模式，行业内俗称会销。

     会销有代表性企业的活动我都参加过，“天年生物、珍奥、夕阳美、中脉”这四大家族的大型活动组织得都很不错。但后来的会销活动就参差不齐了，有些是“四大家族”的核心高管自主创业后，进一步完善了流程知会议档次、亮点，可谓完美之极。另一类则是基层业务人员另立山头，一方面原因是实力受限，另一方面是原本就没有亲自策划、组织实施过，  所以就变成“自由市场”，当然会销效果就不言而喻了。

      其实、随着新医改的大环境的深入推进，去年国务院又出台4O号文件，为第三终端的推广提供了更广泛的发展空间，于是第三终端的推广成为当今医药企业营销策略的一个重要组成部分，重视第三终端的推广，大力挖掘第三终端资源，拓展第三终端市场网络是每个医药企业的核心策略之一。

     第三终端会议营销是拓展第三终端网络的主要途径。目前第三终端会议营销形式百花齐放。由前期的众多厂家联合举行，逐渐过度为两三个厂家甚至一个厂家独自举行，以此提高会议成交率及企业影响力。

我多次参加第三终端的会议营销的体会，有以下几点经验与大家分享：

会前准备工作

会前准备工作包括：终端区域选定、合办厂家选定、时间选定及会议议程制定、方案及政策制定、参会人员分工等等。主要注意问题：

1.终端区域选定非常重要，终端区域决定终端客户质量。销售人员可通过渠道人员了解到该省份哪个终端区域为重点区域，选定在重点区域举行的会议营销，其成功率将大大提高。

2.合办厂家选定。单个厂家举行此类会议有一定的局限性，主要是品种不全，费用较高，效果不明显。可与1～2个厂家合作，这样既保证了品种类别齐全，也大大降低了会议的费用成本，但切忌合办厂家之间有竞争产品冲突。

终端客户质量、类型

1.终端客户质量将决定客户的订货量，好的客户质量将提高会议成交率，所以在会前邀请具有一定订货量的终端客户尤为关键。一般从商业公司发货明细中筛选出该区域发货量TOP100的终端客户为佳。

2.终端客户类型是否适合会议的要求，会前须筛选好终端客户类型。我们要选择纯粹的二、三级调拨商业，还是选择第三终端的诊所、药店、社区门诊？从以前的会议效果来分析哪种终端客户类型适合会议的要求。

商业公司的配合

商业公司作为此类会议的组织者，积极有效地组织策划将决定会议举行是否成功。关键注意以下几点：

1.商业公司业务员是否尽力向终端客户推介产品。

2.商业公司应尊重厂家利益，尽量保证厂家订货效果。

3.保障会场议程顺利进行，以及调节会场气氛。

参会人员的执行力

参会人员包括商业公司会议的主持代表、商业公司的业务员、厂家代表等。

1.会前厂家对所有参会人员进行产品知识培训，只有对产品特点及优势有所了解之后，才能有效地对终端进行推介，进而达到订货成交的可能。

2.商业公司会议的主持代表，主持的风格以及调节气氛的能力要强，厂家代表的产品及企业介绍，要声音洪亮，产品知识讲解生动，有特色，可穿插有奖问答以活跃现场气氛。

3.最重要的是向终端客户的推介工作，此项工作是决定订货成交量的关键，所以参会人员尤其厂家代表对终端客户应一一推介，不放弃任何一个参会客户，保证订货率及成交率，提高成交量。而且要注意要根据不同的客户运用合适的推介方式、方法。 在第三终端会议营销中注意以上几个关键问题，会议营销取得成功并不难。

4、邀请讲话嘉宾领导的水平。水平高的领导讲话，可以提升参会者的信心，增加营业额。